Un coach par sa posture basse avec une écoute sans intention crée un creuset dans lequel son client va s’épanouir, créer, s’inventer, se réinventer et définir un plan d’action puissant en rapport avec le projet qui l’anime.

En fait, le coach écoute sans filtre, pour se libérer du besoin de comprendre, du besoin de contrôler afin d’être lui-même en totale émergence. C’est d’ailleurs parce que lui-même est en totale émergence que son client le sera aussi. Plus le coach est libre de toute intention, plus le client s’ouvrira à sa pleine puissance, pédagogiquement on dit que c’est un effet miroir.

Pour l’entendre et le voir à la fois dans mes groupes de supervision de Toulouse et Madrid, et aussi quand j’anime des conférences cette notion de posture basse sans intention est difficile à appréhender d’autant plus que le simple fait d’être présent est déjà une intention.

Tout d’abord, je vous propose de comprendre cette notion, ensuite de voir pourquoi il est important d’avoir cette même posture en vente et les trois grandes erreurs à ne pas commettre en vente.

     a ) La notion de posture basse avec une écoute sans intention

Pour bien comprendre cette notion, il me paraît opportun de prendre cette notion par l’autre bout et de se poser la question qu’est-ce qu’une posture haute avec intention ?

• Expliquer quelque chose au client
• Ne pas l’écouter et l’emmener vers là où le coach pense que c’est bon pour son client
• Lui indiquer une solution
• Poser des questions où le coach connaît la réponse
• Poser des questions qui sont en fait un subterfuge pour enfermer le client vers la solution du coach.
• Avoir une stratégie de coaching sous forme entonnoir.
• S’enfermer dans un triangle dramatique avec son client : sauveteur, victime, persécuteur
• Ne pas être surpris par ce que le client dit et décide
• Ne pas être surpris par l’effet des interventions du coach
• Ne pas accepter sa zone d’inconfort
• Ne jamais faire de partage éthique afin de rendre le système coach-client éthique
• Se sentir hors du système et ne pas faire UN avec son client.
• Ne pas être en posture paritaire avec le client.

Si vous voyez d’autres notions qui vous paraissent importantes de rajouter, n’hésitez pas de les mettre dans les commentaires, nous enrichirons ensemble cet article.

     b ) Pourquoi il devient important d’avoir cette même posture en vente ?

En fait, c’est tout un problème de croyance. Trop souvent, le coach pense qu’en posture de vente il doit montrer ses muscles, faire un démo de l’ensemble de ses compétences, démontrer son savoir-faire afin de convaincre le prospect de devenir client. C’est alors qu’il prend le risque de devenir le sachant, en voulant démontrer au prospect qu’il a besoin à tout prix (on pourrait aussi l’écrire pris) d’un coach et que le meilleur c’est lui, expliquer des théories, ne pas permettre à son prospect d’entrer en zone d’inconfort, être même trop protecteur ou trop vendeur. On dit que le coach pousse la vente. Cf sur ce site web des articles liés aussi à la notion de pousser.

Le hic est si le prospect achète cette posture.

En effet, en tant que coach, vous êtes « le produit » que le prospect va acheter. Si il vous achète c’est que « ce produit » lui convient parfaitement or quand vous serez coach en phase de production (de facturation diront d’autres) vous adopterez votre posture de coach c’est-à-dire la posture basse avec une écoute sans intention et cette posture ne correspond plus au produit qu’il a acheté. Et là commence parfois même avant d’avoir commencé les premiers problèmes. Soit le client est déçu et ne continue plus le coaching, annule des RDV, vient en retard aux séances, n’apporte pas des cas concrets… soit le coach pour vendre et vivre de son métier continue avec cette même posture de vente et n’est pas à l’aise car il est trop formateur, ou consultant, ou psy et ne se sent pas coach.

Si en vente vous avez la même posture qu’en coaching, le prospect sait le produit qu’il achète. Si il ne vous achète pas, faites lui confiance, grâce à vous il aura compris que ce n’est pas d’un coach dont il avait besoin, Si il vous achète, il sera d’autant plus impliqué dans son projet de coaching.

 

Mon client Stéphane Djiane dirigeant de Global P.O.S une PME de plus de 20 salariés a été pour moi mon exemple révélateur. J’ai été en posture basse avec écoute sans intention tout le long de l’entretien de vente, je n’ai rien vendu car il m’a dit « je ne vois pas ce que vous pouvez m’apporter ». Cinq ans plus tard, il vient me voir et me dit « maintenant j’ai besoin de vous, j’avais besoin de régler un problème et on peut avancer ». Il avait compris ma valeur ajoutée, il s’est investi sur son projet comme je ne pouvais l’imaginer.

C’est tout l’art du coach être en posture de coach même en vente, c’est justement l’enjeu du programme de formation MSV au format campus numérique : vous donnez toutes les pistes pour vous permettre d’être en posture basse avec écoute sans intention, sans filtre de la phase de marketing à la phase de signature en passant par la phase de prospection.

Pédagogiquement j’ai découpé ces phases en 5 concepts que je vous laisse découvrir sur ce site. https://www.mieuxsevendreentantquecoach.fr/

     c ) Les trois grandes erreurs à ne pas commettre

Dans le programme vous verrez comment ne pas les commettre et vous en découvrirez bien d’autres :

• Expliquer le coaching : le coaching c’est comme l’Amour ,ça ne s’explique pas, ça se fait.
• Montrer ses muscles en voulant pousser le prospect à se faire coacher et pire le pousser à ce qu’il sorte avec un plan d’actions
• Vouloir lui poser une question puissante qui fait que l’émergence, l’intuition ne sont pas au RDV

 

Je vous invite à poser des questions, mettre des commentaires, nous enrichirons ensemble cet article.