Aspirer plutôt que pousser
J’aime cette citation d’Alain Cardon « La posture basse sans intention permet d’aspirer le client plutôt que de le pousser à acheter ».
Sur ce site vous trouverez des articles et vidéos sur la notion de posture basse sans intention. Je vous laisse le découvrir..
Dans cet article, l’accent est mis sur cette aspiration. L’aspiration consiste au fait que grâce à votre posture basse sans intention, le prospect vient vers vous, c’est lui qui est demandeur, ce n’est plus vous qui le poussez à la vente.
Pousser à acheter c’est ce que fait avec passion un vendeur honnête dont son métier est d’être vendeur. Par vendeur j’entends aussi commercial, ingénieur commercial…. Dans la forme, le métier de vendeur et de coach sont très proches. En effet, les deux posent des questions, les deux ont une posture d’écoute active, les deux ont envie que le prospect devienne client, les deux ont des objectifs, les deux savent très bien créer la relation. Dans le fond, leur posture est complètement différente voire même opposée.
L’écoute n’est pas la même car ils n’écoutent pas la même chose. Les questions du vendeur seront orientées pour permettre de voir si son produit ou service correspond aux besoins du client et ensuite si tel est le cas il aura toute une stratégie de vente pour emmener le prospect à travers une espèce de série de questions entonnoir qui pousse le prospect à acheter. C’est ainsi qu’un bon vendeur accélère le processus d’achat du prospect.
Le coach par sa posture basse avec écoute sans intention permet à son prospect de voir qui il est vraiment en tant qu’être. Ainsi, si il y a eu une vraie relation de coaching, il y a eu pour les deux (prospect et coach) un avant et un après. Un avant et un après qui les lie, qui les unit qui les a fait grandir à tous les deux. Cet avant et cet après a permis au prospect de voir la valeur ajoutée de ce coach, il y a alors de fortes chances que le prospect soit aspiré à vouloir aller plus loin en posant des questions de type processus qui peuvent être du genre :
Alors vous appelez cela du coaching ?- Comment appelez-vous votre métier ?
- Comment vous fonctionnez ?
- Combien de temps ça dure ?
- Peut-être que pour aller plus loin vous avez besoin de réaliser un audit ?
- Combien ça coûte ?
- Mon objectif pourrait-il être… ?
- Pour aller plus loin faut que j’en parle à mon DRH…
- Maintenant que j’ai compris votre façon d’être en tant que DRH je vois bien où vous pouvez nous être une vraie valeur ajoutée. Que pensez-vous de… ?
- Vous pouvez commencer quand ?
- …
C’est une série de questions qui font que le prospect est aspiré, c’est lui qui est en demande car il a compris qui vous êtes et quelle peut être votre valeur ajoutée.
Dans le programme au format campus numérique, nous vous proposons deux actions qui peuvent aussi se réaliser en parallèle:
- Venir au séminaire de trois jours en présentiel sur Paris. Cliquez ICI pour avoir plus de détail ainsi que les dates.
- Profiter directement du Programme On line au format Campus Numérique. Vous découvrirez les 5 Concepts que vous pouvez choisir et commencer quand vous voulez, vous apprenez à développer cette posture basse avec écoute sans intention. Cliquez ICI pour plus de détail.
Vous apprendrez dans le concept 3 « Découvrir » https://www.mieuxsevendreentantquecoach.fr/nos-formations/msv-35-decouvrir/ que quand le prospect arrive à ce type de questionnement il devient pour vous facile et naturel d’entrer dans le concept 4 « Convaincre » https://www.mieuxsevendreentantquecoach.fr/nos-formations/msv-45-convaincre/ toujours en posture basse sans intention grâce à l’outil de votre contrat type.
Avoir avec vous un contrat type de vente est puissant à plus d’un titre :
- Vous montrez votre efficacité
- Vous montrez que notre métier est simple
- Vous montrez que notre métier se base sur la contractualisation
- Vous montrez votre ouverture et vous pouvez parler argent
- Vous faite gagner du temps à votre prospect en évitant tout aller-retour. Votre prospect peut être Fier de vous
- Vous ne tombez pas dans le piège de l’aller-retour pour définir le périmètre du coaching. La définition de l’objectif fait partie du métier de coach et de son contrat.
Être coach tout le temps n’a que des avantages. Vous gagnez ensemble. De plus si votre contrat type fait allusion à vos autres services que votre entreprise permet il se peut que le client achète d’autres de vos prestations. C’est ainsi qu’un coaching individuel peut se transforme en coaching d’organisation.
Dans le concept 4 « Découvrir » https://www.mieuxsevendreentantquecoach.fr/nos-formations/msv-45-convaincre/ vous aurez un exemple de contrat type et grâce au laboratoire d’expérimentation et d’inter-échange vous créerez votre contrat type.
Je vous invite à poser des questions, mettre des commentaires, nous enrichirons ensemble cet article.